企业出路
https://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=9107158&extra=&page=2
发表于 2024-7-2 10:36 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者 QQ
不值得，人家专注一类产品十几年甚至几十年，现在都卷的透不过气
发表于 2024-5-17 09:57 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
谈谈本行业得卷
本行业现在真是rolling in the deep 字面意思在深渊里疯狂得卷。
1 ，批发单客户卷价格，加支付方式。有些比较牲口的企业，赚钱已经不单纯靠本行业，他们玩的是金融，所以在本行业里面，你经常能听到他们报出来的价格完全是，what are you talking about ? 我在最后玩阿里的时候，有个孟加拉的询盘，毛圈布 ，我的成本大约是2.8美金，我报出去3美金，等他还价。人家给我看了一张截图，本行业前几的一家著名牲口企业，业务员报的价格是2.4，我只能说一句are you crazy ?你也别跟客户扯什么品质，服务，人家公司视频甩过去，你让客户相信那么大的厂品质不行？人家只会认为你做不到就不要中伤同行了。
好吧，有卷价格的，价格和支付方式一起卷的，我知道的某企业，给一些南美和洛杉矶的客户，做什么支付方式？0定金，发货后75天甚至90天，付货款，然后听说价格还很低，没利润都做，只为了厂里的机器能运转，工人养着。
你说，批发单市场卷成这样，你一些中小企业，想存活，想喝口汤都很难了，只能希望于天上掉馅饼。
2 服装单，大型商超和品牌单客户拼服务。
我们本行业有一些大型的企业是怎么在服务这些客户的。放样，完全免费，用他们的话说，一年可能给你赚个几十万几百万，上千万利润，其中，放样费用可能就需要十几万，几十万。有人说， 你也十几万几十万的先投入啊？ 朋友，不是你投入就一定有结果的，很多的投入都是没有结果的，这个是概率事件，你这边开发，满意了，拿着你免费开发的样品去找他长久合作的供应商去做大货，这种事经常发生。我有一个朋友，老板支持，也去该国客户公司那边拜访过，回来就觉得，总要先投入吧，投入投入，一年下来，放样费用加快递费用一算，十几万人民币，下了一个小单子，其他一直说没消息，哪个小单子，毛利人民币4000多块钱。有多少公司有多少财力去服务多少个潜在客户呢？
你还别说大型的商超品牌客户。
我去年去某地某公司拜访，一个公司就200方最多的办公室，一个老板，两个OL ，一个跟单，就是一个小型trading company老板跟我咋说的，你要做我们公司订单,你就不要跟我提剪样费，放样费。
我们正规流程，一般客户寄过来样品，我们在本公司仓库或者市场里面找，然后如果找不到一模一样的，推荐类似接近成分克重风格的，有那么一些牲口企业，客户哪怕寄过来十几个样品要报价，里面有十个找不到一模一样的，人家直接不说废话，直接放样给人家。你服务卷成这样，无形中让整个行业的接单成本快速增加，利润进一步压低。
3 ，某阿，让行业进一步卷。
很多本行业的企业，前赴后继，进了阿里，其实你现在本行业，一年投资20万，30万，跟0额外投资，也没有什么根本性的区别，几家经常拿来做典型的企业，一年的投资就是两三百万。很多企业，不玩阿里觉得没平台，玩了阿里其实等于送钱给阿里渠道业务员，你看那帮渠道业务，哪个不是奔驰E宝马5，你开个特斯拉，都不好意思跟人打招呼.
我有一个老外朋友，曾经在朋友圈发了一张照片，It is too easy to find supplier ,然后就是某啊的对话框截图，旁边聊天列表一长串。可想而知，最后接了他订单的，有多少利润。
之前很多年我们很多行业做外贸，其实做的就是信息不对成和资源互置，现在某啊让这个信息不对成变成信息异常透明。
年初一个香港客户给我打电话，说生意已经没法做了，他的客户都是欧美的，之前客户下单给他他在下单给我们国内，现在，客户轻易的在网上，能找到很多自建站，能在某啊轻易的找到很多供应商，客户是还相信他，但是特喵的客户是在某啊伤找了很多的供应商，压出来一个很低价格，然后拿这个很低价格来压他，他再来问我们，客户的价格，比我们正常报价还低 ，我这边都利润要降低，甚至没有了，更何况他的了。
所以，本行业内，你现在必须找到坚实可靠的公司，要么在供应链和开发上有实力，要么在服务上有魄力，不然，其实提早三十年干保安，也不是不行，至少少走很多年湾路
在目前卷成这样的行业环境下，这几年会死很多公司，进一步的进行适者生存的游戏法则，扛下来的，或许能赢来一波春天。
[ 本帖最后由 KLA 于 2024-5-17 10:03 编辑 ]
引用 报告 评分 回复 顶部
KLA
VIP会员
Rank: 5Rank: 5
UID 1039865
积分 20604
帖子 943
阅读权限 80
注册 2009-6-10
状态 离线
#2
使用道具
发表于 2024-5-17 10:11 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
我在本行业收到的最震撼的课，是我有本行业某年出口额18亿左右的大型企业老板娘微信。
有一年离过年还有十天左右吧，我这边是等着最后一两票发货就结束了，她发了个朋友圈，过年前还有四十多个柜要出，大家加油，出了完美过年。。。
发表于 2024-5-17 10:17 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
回复 #1 KLA 的帖子
其实 现在好多行业都是这样子了。我以前的行业，某些人注册很多个公司，国内各个平台开一堆店，然后还刷单，找上车间工人过来做客服，200人的工厂价格比我们几十个人的工厂报价还低，然后 我们就被卷死了
发表于 2024-5-17 10:22 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
我记得以前都说：小公司的优势就是服务好，价格比大公司低
目前实际情况：大公司服务更好，价格更低，小公司完全没空间
没错，本行业有些大公司，一个业务员下面两三个理单来服务。有得人手下甚至有一个组得理单在服务。
我自己现在手下也有助理在帮我，不够还可以再加，小公司之前引以为豪得服务，没有丝毫得优势。
整个市场环境，用钱生钱得情况非常明显。
看了之后感同身受啊，玩到最后不禁想问中小企业的出路在哪里？差异化，定制化可能是条出路吧，细分市场和客户群体说的简单，能做到的又有几家呢？技术支持和订单交期都是个挑战。行业内前几的大鳄最后玩的全是金融真是一点没错，如果没有别的赛道突破的话，搞到最后不是被收编就是被淘汰，生意难做
发表于 2024-5-17 11:16 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
现在的市场就是这样的卷啊！我们的客户找我们给他们开方案设计产品，一开始就给他核算了价格的他也接受了，样品一到手就开始说价格，交期啥的一大堆问题，然后拿着我们的样品找其他家抄，别人给他更低的价格，搞笑的的是最后别人搞不定又找到我们，送过来的样品就是我们的
发表于 2024-5-17 17:20 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
现在的实体店就是以后外贸的未来吧。
淘宝干死了实体店，信息完全透明，实体店没有生存空间，然后小企业改行，大企业价格垄断，现在是价格贵还东西不好，但是当你再想回头找实体店去购买的时候，已经没有这个选项了。只能在网上买又贵又不好的。或者是实体店死贵的。
阿里，速卖通，1688等等，价格完全透明的国际版淘宝。外贸卷到最后死一批，留下的就可以价格垄断了。
只是这个过程和实体店死亡一样漫长。看哪家企业撑到最后吧。
好不容易开发的客户，也都是一年比一年要价低，当超过我们承担范围就会自动流向能提供价格的企业。卷的企业不用想着以后赚回来，基本不可能。所以只能是每一单你都要给自己预留好价格空间。当做不到客户价格时，就让他走吧。
发表于 2024-5-18 11:32 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
面料行业，确实卷到地底下了，玩的就是资源和金融。
大佬们盯紧了棉花期货，低位时大量囤常规品种的棉纱，淡季时从染色到织造到后整，趁所有环节价格都是低位时大量生产囤货，旺季时加价卖出，玩的就是时间差。这样一搞，比我们这些接单了才做货的，价格不仅还低10%以上，交期也快得多，根本玩不过人家。
更有行业大佬，发电厂都是自己盖的，电费成本就开始比你低了，就不用说其他环节了。这样一套下来，人家价格比你低，赚的还比你多，小企业根本玩不起。
虽然说这样搞风险很大，弄不好几千万的库存就砸手上了，确实有这样玩脱了直接跳的。你看人家拿命跟你玩，你怎么玩？
头像 summa 注册会员 注册年限
这一届广交会，三期15天下来，我发现几个越来越明显的趋势：
1.来华参加广交会的客户们，正在从进口商、品牌商慢慢变成了工程商、批发商、零售商、电商等之前只在当地采购，我们称之为“非专业客户”的企业。
2.越来越多的“富二代”“厂二代”肩挑起了原本属于爹妈的工作，代替他们来中国与供应商对接。
3.越来越多客户释放着无比强烈的信号，“我只想跟源头工厂合作”，甚至不惜跋山涉水飞到产业带寻找源头工厂。
许多客户都会问我一个问题：Daniel,how could I find out this is a real factory?因为他们认为，只有源头工厂才能提供他们更加有竞争力的价格。听起来，是不是感觉留给贸易公司的时间已经不多了？我们是不是得赶紧转行，或者咬咬牙上一个工厂？
但其实并非如此。客户只想下单给源头工厂，这是他们的“要求”或“愿望”，但事实上对于大多数非专业客户来说，这种愿望并不现实。原因在于大多数源头工厂只专注生产制造，他们并不具备销售能力，没有办法构筑海外与中国之间的沟通桥梁。假如只看价格，后续会有源源不断的问题发生。刚刚参加工作时我有一个认知，觉得外贸业务员在订单成交过程中的作用很低。公司规模是硬实力，产品成本是硬实力，交期快不快，技术好不好，付款条件美不美……跟业务员没有半毛钱关系，我们就是一个传声筒。然而这个认知在我去巴西拜访客户时开始发生了动摇。我问客户：“你当初为什么选择下单给我？”客户看了我一眼，说：“因为你是第一个回复我询盘的人，也是回复得最认真的人。我能感觉到，假如后续我的订单出现什么问题，你会尽心尽力地帮我。
”是啊，B2B业务又不像B2C属于一锤子买卖，从下单到出货到运达到销售到返单……中间的时间太长可能发生的问题也太多了。譬如下单后发现货不对版，譬如下单后工厂突然涨价……更别提几乎每个人都经历过的交期推迟，一个靠谱的有能力解决问题的人，跟一个只懂得告诉客户“sorry I already try my best”的人，对于客户来说是天与地的两码事。突然想起我刚创业做采购代理时，当时工厂因为上游物料问题发生了货期推迟，我都几乎已经要接受这个现实了，但当时跟进我订单的小姑娘给我打电话，说“不行，我一定要解决这个问题。你给我点时间，我现在打电话給物料厂。”那一瞬间，差点把我给感动坏了。B2B发展到今天，为什么一直没办法实现像B2C那样在线成交，原因就是在于所谓B2B并不真的是business to business，而是business people to business people。而一旦有“人”的存在，必然会有感性层面的因素。二期广交会时我的同事Hazel采访了一个阿根廷客户，询问他在选择新供应商时最看重的是什么。对方说了一句这样的话：Price is not the most important,MOQ is not the most important,relationship with suppliers is the most important。对于这句话我感到有些好奇，于是跑去求证：“为什么你觉得跟供应商的关系是最重要的呢？”对方说因为阿根廷太远了，假如双方没有良好关系或双方不熟悉的话，会很担心各方各面容易出问题。至此我明白了，客户所说的relationship，严格意义上应该是trust。在远隔重洋的国际贸易中，信任的作用是非常大的，就好像ASG的客户经常问我们的问题：“假如我付款给工厂，工厂不发货该怎么办？我能不能把款付给你们？”另外，假如说“信任”代表了我们为客户解决问题的意愿，“价值”则代表了我们为客户解决问题的能力。情绪价值很有用，但在商业世界里，最终还是得靠实际价值说话。譬如：我们能不能找到更好的供应商？我们能不能实现更低的产品成本？供应商正式报价与现场报价不同怎么办？客户的首批订单数量低于供应商MOQ怎么办？供应商出现产品质量问题怎么办？
假如我们没有能力帮客户解决这些问题，最终我们的地位只会是客户远房乡下的表弟表妹，“自己人但没用”，永远不可能成为地位相等的合作伙伴。
我有个客户，自2018年开始合作，对方公司员工都换血两波了，但我们一直屹立不倒，靠的就是源源不断提供直接价值的能力。但到底什么是直接价值呢？
个人认为最重要三点。
1.trouble shooting（解决问题）
2.cost down（降低成本）
3.product development（产品开发）
只要牢牢把握这三点直接价值，即使不是工厂只是一家贸易公司甚至一个SOHO人士，也能够在商业社会中找到属于自己的稳定地位
