业务开发general
"buying leads"
在市场营销领域中的意思为：潜在的购买客户信息。
在AHD（美国传统英英字典）中，对lead的释义有这样一条：Information pointing toward a possible solution; a clue。所以，在上述这个领域中，可以简单地把lead=information来理解。
"buying leads"的英文解释为：A contact that leads to a potential client.
举例应用一下，假设你是某公司的销售人员，而我对你说："Hey，buddy!I have a GREAT lead for you."
这就意味着我手头上有一个适合你的潜在客户（的相关信息），非常可能会购买你销售的产品。
在外贸领域，PO的全称是purchase order，即采购订单。
正式的叫法是:BANK SLIP。水单一词是由上海所传出,因以前所有外汇,均需经由水路,故俗称水单
铅酸电池广告推广1个多月了，都没有进展的询盘，有的询盘上来就问我拿各种的测试报告。
我一贸易公司刚上的项目，哪有什么狗屁报告，有也是人家工厂的名，我能用么？
最后我自己也弄明白了，这一块不行，直到完全放弃它，我连样品都没见到过一个。
因在该公司没有受到任何业务支持，从选产品--发布产品--推广--备样--签单--货运--发货--售后，几乎全部一手搞定，这让我觉得，业务上的事，我熟。
增强了信心的同时也开始让我明白凡事要靠自己！当然，这也可能是由我很怕麻烦别人的原因导致的，总想自己做完所有事。
接着是我不专业了一把。
在老板办公室，客人开始跟我谈初次合作可行性,我就那么跟他聊着，说笑什么的。他提到了这个产品，那个产品，各需要几套，然后突然对我说：“DO U NEED A PENCIL AND PAPER?"我一想，是啊，客人这跟我谈订单呢，我还在那儿侃大山，真是该打！急忙找人借了纸笔写下这些，这里就要说了，接待客人，最好能随身携带专用笔记本和笔。
在我疯狂的免费B2B宣传后，效果令人有点意外。
4月底便开始陆续收到ENQUIRY, 现在的B2B应该效果差很多了吧，那时一是产品不大路，二是B2B竞争肯定没现在这么激烈（包括供应商间的和B2B自己间的竞争）。
5月我就收到了样品单，来自一个英国的专业客户（注解：我的客户分行业内和行业外的，称之为专业客户和非专业客户），他要的就是我定的那款主打产品（即公司的外购产品）。前后确认了一些东西，产品功能什么的，客户就要订样。我开了PI给他，用的广州的个人中行账号。
很快，客户安排了样品费用和快递费（共计600多USD，给了100USD广州女孩作首单纪念），我才开始找供应商。
我等钱到账才找供应商的原因是：一，上次展会我已经知道了产品的出厂价，工厂一般都会有少量的现货，随时可以拿样；二，因为我无法在第一次和供应商的电话里就告诉他们我的公司和具体地址，直接买，好说话，虽然只是买样品，但也是生意啊。
直到现在，我所有的供应商都不知道我的具体状况，让他们知道一点，我有单下给他们就行了！几乎所有的供应商都只知道我一个手机号码，和快递时用的收件地址，公司名都没跟他们说一个（这并不是一个正式的做法，如有办公室之类，还是正规示人合适些）。后来就逐渐养成了个习惯，不轻易告诉人家我的信息，当然，我也不喜欢打听别人。防卫心较重，但无害人心。
之新的问题就出现了。ENQUIRY多数来自欧洲，特别是东欧国家，波兰，匈牙利那些。他们几乎都要求像我公司这样的产品，必须要有CE证和刚出台不久的ROHS.
可我公司只有CCC!!!
科技产品的利润就是丰厚。
老板给了我三级报价，让我自己把握报价，一级直接客户，二级工程商，三级代理经销商。给直接客户的价格当然是最高的，利润率起码100%往外走。
所有的单利润和成本对半砍，老板肯定不会亏。而我报的外销价就是给直接客户的价，随便接一单，他就够给我开一年的底薪了。
智利客户很奇怪，刚开始写给我的英文邮件非常漂亮，后来不知什么时候开始就突然变得狗屁不通了，一句话的邮件，写得乱78糟、神魂颠倒，中心意思完全靠猜。直到一次他的工程师找我聊天，他告诉我才知道为什么！那智利客根本不懂英文，他每次写邮件给我都需要单独付费给个翻译MM，翻译按次数收费！后来那些狗屁不通的邮件是没请翻译后他自己写的。
真TMD绝，这样做外贸也行！
关于跟客户沟通，还有一次也提提。那是我全职SOHO后，一哥伦比亚人加我MSN，然后HOLA跟我打招呼，我当然积极回应了，但后来发现，他多数话都说得稀奇古怪，我完全不懂，拿GOOGLE查了下才知道是西语。
我曾经调戏过一个尼日利亚人。
一伙计，第一封信叫我报价，报哪个价都没说。
我问哪系列产品还是哪个产品，他回我对你们的产品很感兴趣，打算看厂，发邀请函给他。
我说好，欢迎，给我个人资料。
他才直接的回复了我的问题，发了2个伙计的护照信息给我（其中根本没发邮件这人的名字）。
我说好，等着。然后就忘了。
20天后，他问我邀请函怎么样了，我说已经提交给大使馆了，要等，他客气的说了声谢谢。
又过20天，他又问，我说我查查，过了几天告诉他，邀请函被拒绝了，重新申请。
又过了一些天，他受不了了，问我，NOT APPROVED YET?(我查了原始邮件记录），我说嗯，还需要等。
接着。。。。他就消失了。
刚开始和意大利客户联系我没抱什么希望，明显他们都要CE证，我没有。虽然我也很积极的答复着他们的所有问题，但心里没底。
后来当我出了很多无CE证的电子产品到欧盟国家去后，尤其是去欧盟发达国家，我开始觉得CE似乎就是为了规范欧盟里那些后入穷国而设置，西欧发达国家的客户好像可以完全不理这些。比如我有发货去法国、德国、荷兰、瑞典等国，根本无人提及CE。而东欧国家的客户，则相当重视，尤其是沾欧洲边的土耳其，似乎无CE不行！其实人家欧盟根本不鸟他好么？！
这时我跟一先前认识的潮汕MM同行聊起，才知道，她全程自学西语，现在就靠着自学来的西语做南美客户，绝对一人才！（几年打拼，她在广州也有车有房，结婚生子了。）听她这么一说，我顿时来了兴致！照说我这也胳膊腿齐全，智商不高不低，人长的眉清目秀，衣服穿得整整齐齐，人家姑娘学得会，我应该也能入个门吧？
将来英语不够用，三外凑凑也好。
工厂报价给他，他加30%，然后我拿到再加30%……这总共是加了多少？？？心黑啊你们这些做贸易的！
社恐尬聊太痛苦了，干脆直接做了个单品的ppt介绍了一下。可能他没受过这种高端待遇吧，晚上直接要了2个颜色的样品付了样品费跟快递费！
今天已经安排工厂给我打样去咯，明天寄出~加油~
1．要充分利用网上的免费资源。
除非是公司实力很强，参加几乎所有的国外行业展会的公司，一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息，如果公司没有付费的网络平台，那更需要在网上多下功夫了。虽然有时候感觉像漫天撒网，但是我做了一年多外贸业务，大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的，所以大家要对网上的资源要有信心。
⑴、首先是本行业各专业展会的主页。
像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。
⑵、各大黄页。
欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。这里推荐几个我认为比较好的黄页地址：
http://www.europages.com/ 欧洲黄页
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1 托马斯欧洲企业名录
http://www.kompass.com
http://www.wlw.de/
⑶、搜索引擎。
这个用的是最多的了。google大家都用滥了，所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。比如在中国，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在http://www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂。其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站。这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么。由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的，比如product德语叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定关联的，有些不知道的就一个一个点击，找到自己要找的信息就没必要再点其他的了。http://www.ustop.cn/world-search.htm这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
⑷、国内的网站资源。
我主要推荐世界买家网，福步论坛和阿里巴巴中文网站。首先来说世界买家网，网址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp。这个网站是中国商务部办的，里面的客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人。再次来说福步论坛。福步是国内最好最大的外贸bbs，里面除了教你如何操作外贸的各个环节还有几大板块是网友专门用来分享客户资源的，我以上提到的一些网站也都是得益于福步上朋友的推荐，大家有空的时候就可以上去看看别人的推荐或者看看别人的成功经验，从而找到动力。总之福步有很多东西都可以去发掘的，大家要好好利用。最后来说阿里巴巴中文网站。由于阿里广告做的好，再加上成为金牌供应商一年只要几千快钱，所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾香港上海宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手，所以阿里巴巴中文上确实是存在很多客户的，我自己也从这个网站得到了一些订单，有些订单比国外的客户还要大。由于年费只要几千块，很多公司甚至个人都会买金牌用户来使用，所以即使本公司没有投资这个平台，你可以在网上找其他人帮你代查客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你查的。
⑸、最后就是注册免费的B2B网站。
以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品暴光率，从而让客户主动来联系我们的措施了。既然如此，那这个工作也是需要做的。网上可以免费注册的B2B的平台太多了，重点注册made-in-china,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的B2B网站。这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘。
2．合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料.
以上5小点是教你如何寻找客户，下面就轮到如何落实这些工作的问题了。开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户E-MAIL地址，然后给他们发广告信了。一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。那上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢？那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了，这样一来，可以保证该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做。
我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发，这样你可以给广告信设置收条，很多客人都会很友善的把收条发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高，以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是他要进口的，那客人才会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些）；另一方面，有时候发一些重要信息（如汇款路线或者需要客人确认的细节），这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可能是客人没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件。
发广告信的格式也是非常的重要。一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率，更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任，从而增加得到订单的几率，反之，则会让客户对公司产生反感，甚至被直接拉为黑名单。一般来说，一封广告信由标题，子标题，正文和签名组成。标题前面一定要加上Re:这个字眼，具体的妙处我不多说，大家以后可以体会。比如我们的产品是hardware tools，那对应的标题就是Re: hardware tools.另外正文的字体格式要漂亮，大小要适中，千万不要写成宋体等中文格式。我一般用的是Verdana的10号字体。最后是签名，签名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，头衔，公司地址，电话，传真，网站等都要包括。下面贴一下我自己用的广告信格式，被查阅率和回信率还是蛮高的。
当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的，比如在阿里中文网站上看到国内外贸公司，你就可以直接打电话过去问下，说我们可以生产他的产品，最好加他贸易通或者MSN之类，这样联系起来很方便，不然你用E-MAIL的话，说不定等他看到你发的邮件，他已经被你的竞争者捷足先登了。再者，他们接到你的电话会感觉更真实一点，因为通过交谈可以先对你和你的公司有个初步的了解，不然，只跟他发E-MAIL的话，他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是不是有什么问题。
发广告信需要坚持，要广撒网，这样才有效果。比如你每天给自己规定要发50-100封广告信。有一些客户肯定不会回你，有些可能给你回收条，有些可能就会回你的邮件，让你报价之类。根据客人对你的不同态度，需要对客人进行一个初步的细分，要不然，你每个星期发那么多广告信，到时候都不知道谁是谁了，所以需要对客户资料进行整理。那些回复你邮件的客户要重点跟进，回了收条的客户也可以跟一跟，对于那些没有回你邮件，但是你看他们公司网站上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象，可以直接发一些相似款式的产品报价给他们，或者直接打电话去问。对于重点跟进对象一定要做好标记，一有机会就要联系联系，比如节假日的问候，新产品的介绍，参展对他们的通知都是很好的跟客户套近乎的机会。对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信，还是没什么消息的就放弃掉.
对不同的客人要采取不同的报价方式。首先你要对客人有个初步的判断。如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系。但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题。如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑我们产品的质量问题，也不可取。如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去。至于国内的外贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款。不过也要看的，如果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话，你的价格还是要有点竞争力才行。我在这里没有贬低外贸公司的意思，因为我马上也打算跳到外贸公司来做，只是说一下一些工厂报价的实情。此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说我们公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价。你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户。
另外，在不同的场合报价也有所不同。比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了。
最后来说如何做报价单。报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人。一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期，报价有效期等。注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内。这样一来， 报价单就非常专业了，客人看到也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步。
4．寄样品细节。
首先客户对你之前的报价满意或者也有采购计划，他们就很可能让你寄样品给他们确认质量。这个时候你应该感到非常高兴，因为如果对方确实是客户，而你寄给他的质量又OK的话，那基本上肯定会把订单下给你的。所以样品在整个环节中起着非常关键有时候是决定性的作用，所以大家一定要非常非常重视样品的各个环节。首先样品费和运费一定要对方承担，对于那些提供到付帐号的客户可以向公司申请免样品费。不要担心向客人收这些费用会得罪客人，要是哪个客人连这点样品费都不肯付的话，那你还要怀疑一下对方购买的诚意呢，你想啊，他如果真的有订单在手上，他有得赚，还会在乎这么一点点样品费吗？所以不要怕得罪客人，样品费和运费是一定要要的。当然，你可以说的委婉一点，你可以说公司有规定，需要客户自己承担样品和运费，因为公司每天都要寄很多样品，这也不是一笔小的数目，希望客人理解。你可以让他们先付相关费用，等订单确认了再把这些费用退还给他们，这招很管用的，有诚意的客人都会同意打款的。我下面就有原文，大家可以套用。“As each day we have so many samples to send, it won't be a small amount. So our company have the rules that the freight and sample cost should be paid by our customer.And once we receive your order, we'll return this money to you. I hope you can undertand us and it'll be much appreciated if you can tell us your courier account just like Fedex,DHL,UPS etc”
上面有说到一定要重视样品的质量，因此样品在寄出去之前一定要自己亲自检查确认。像我们的产品是工具，首先要看外观，金属部分一定要漂亮，不能有刮花或者掉漆等现象，塑料的部分不能有毛刺；如果外观没有问题那就要测试他的使用功能了，看产品是否能够正常使用，各部件牢固程度等，然后是填写样品卡，样品卡上的内容有供应商和进口商公司名称，寄件人，产品编号，产品大概的描述等。寄欧美国家最好填样品卡，这样显得我们更专业。这样都OK的话那就可以包装起来了，易碎部分注意要用气泡袋包，然后最外面用出口纸箱包装，纸箱一定要尽可能贴住样品，包装好后尽量不能出现样品在里面可以上下晃动的情况，这样可以大大减少样品在运输途中破损的几率。完了别忘了要将所寄样品详细的requirement纪录下来，这样客人一旦确认了你寄过去的样品，你就知道要做的产品的各个细节配置了。样品寄出去之后，你要主动将tracking number发给客人，客人收到样品之后你也要催催客人对样品的反馈情况等。
5．参展。
做外贸的，参加国内外的展会是最直接和最有效的接单途径，所以在展会上一定要充分发挥自己的优势，尽可能抓住更多的潜在客户。
对于一个外贸新手来说，在展会期间，最大的缺点莫过于对产品特别是对价格不熟悉了，这样往往在接待客户期间让客户对你的能力和公司产生质疑。但是不要怕，我们可以通过一些技巧来消除和避免客人的误解。浙江这边的老板一般不会英语，一般参展的时候老板或者生产主管都会一同前往。如果老外来找你面谈，你可以先给老外介绍，等要报价格的时候就把老板或者生产主管搬出来坐在旁边，然后给客人介绍说这是老板（生产主管也可以说是老板），这样客人要问什么价格就直接让坐在旁边的“老板”给你报，然后你再换算给客人。客人一看是老板报的价格，自然会觉得是不错的价格，也减少了跟你讨价还价的余地，你要也不失时机的给客户戴高帽子，说这个价格都是我们老板直接报给你的，是给你的优待，价格绝对好之类的话，如果你运气好，客人看你价格不错，又懒得再去货比三家的时候，他就有可能当场跟你把合同签下来。
不过有些客户可没这么容易搞定，他们对质量也有一定的要求，但是也会去追求低价。跟这样的客户谈生意是很辛苦的。往往你报了一个中等偏下的低价给他，他可能还是会说你的东西太贵，那你首先就必须对这个价格自我肯定，说这个价格绝对不贵的，”almost leave nothing to us”，要跟客户说材料涨价，美金贬值，退税降低等客观原因；这个时候客人可能会马上把他到别家问来的价格给你看，他说，“你看你看，一模一样的东西，别人比你们要便宜0.5个美金呢？“那你就强调我们的品质上乘。“我们用的都是好材料，我们不生产垃圾，虽然外观看起来似乎和其他家一样，但是实际的使用寿命等会长很多；买我们的产品投诉绝对好，这样回头客也多。虽然贵了那么一点，但是却让你的产品更好卖，我相信这个交换是明智和值得的，然后还可以再其他方面做文章。比如你说我们公司特别多老员工技术好啊，每把产品都会一一检测确认过才包装啊，交期可以保证啊，和货代关系好啊，运输途中确保万无一失啊什么的。”客人被你说的晕头转向，说不定又把订单下给你了。
参展是很辛苦的，但是一发现客户有对自己产品有兴趣的时候，一定要马上笑脸相迎，样本也要尽可能的多发，名片也要多拿，这样才不虚此行.
[ 本帖最后由 七色紫罗兰 于 2008-1-18 09:44 编辑 ]
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发表于 2008-1-18 00:00 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 显示全部帖子
6．处理投诉。
林子大了什么鸟都有，生意好了，货出多了，自然问题和投诉也会多起来。投诉的问题主要集中在交期，产品和客户要求有偏差，产品缺陷这三个方面。
我来公司的第一件事情就是先摸清楚每个人的职务是什么。对于和自己今后工作中息息相关的人事关系一定要处理好。比如我首先要让老板对我印象好，除了自己本身工作要踏实之外，还要给他适当的奉承，比如看到他就要对他笑啊之类，但是不要太过。另外我跟工厂的厂长还有车间主任，还有模具监工，仓管员等关系要首先把关系搞好，这样以后你要样品了，他们会先帮你做样品，工厂单子多的时候，他们会尽量把你的单子安排在前面或者插进去帮你顺便做，交期紧迫没配件，可以让仓管员天天帮你催配件。这样一来，可以大大避免自己的订单的交期被延误，还是不行就只能跟客人解释，一般的理由就是订单太多安排不过来，或者模具坏掉之类，只要不是拖太久，客人一般可以接受。那些做信用证不能拖交期的，就必须及时跟老板打招呼，让他出马帮你调整。
关于客户对产品和客户要求有偏差这一点确实比较头痛。因为有时候订单确定了，老板为了赚多点，故意进行偷工减料，这样做出来的东西当然跟开始的确认样有点差别。对于这点我也没有很好的解决办法，只能跟他说样品跟大货之前肯定会有些细微差别的，但是不会影响产品本身的性能等。
对于产品缺陷问题的解决那更是头痛了。我来说说我们老板的处理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人，那出了问题他肯定会比较快就答应赔钱了。如果是别的业务员的客人或者不是很重要的客人，虽然他最后还是可能答应赔，但是他一般都会说是在下个订单中再赔（出了这么大的质量问题，客人还敢找你买吗？所以经常在这个问题上我们和客户双方纠结着，老板一般都会责任先推给别人，他会说是货代船公司运输途中的责任等，最后我们老板会视事态发展情况而采取赔偿或者打死不承认责任而拒绝赔偿的态度）。对于那些关系弄的很僵或者干脆断绝生意往来的公司，处理的方法是换一个公司的抬头和邮箱来个那个客户联系，不过这个方法也有很多局限性，大家见机行事。7．要有好的心态和信心，同时需要会自我解压。
对于刚开始开发客户的外贸新人来说，情绪波动可能会比较大，因此一定有坚定的信念和良好的心态。
首先要对自己的产品有信心，干一行就要爱一行，只有自己对自己的东西认可了，才有可能让客户认可我们的产品，总之永远不要说自己的产品不好，虽然它可能本来就没别人的好。不要只看到自己的产品是冷门产品，但是却没有看到同行企业也相对很少，不要只看到自己质量差，但是却没看到自己的价格很有竞争力，不要只看到别人都有订单接，但是却没有看到别人一天发100封广告信。所以一定不要没信心，一定不能懒，不然几个月下来一点起色都没有，那自己日子也不好过。
我只所以选择做外贸，是因为做外贸即可以轻轻松松的坐在办公室上班，又可以有做内销的提成拿，又可以将英语一直用下去，还可以结交世界各地的朋友和出国商务旅游。虽然做外贸用到体力部分不多，但是有时候压力也是很大的。特别是有时候很多事情集中在一起向你发难，你处理不好的话可能就成天提心吊胆的压力很大。比如一天之中，有客人找你询价啊，你还要自己包样品啊，有个客人的唛头错掉了啊，寄给客人的清关资料有错误啊，交期紧迫，没等客人把预付款打过来就下单了，但是一个星期过了还没收到货款啊等等这些问题一起发生的时候，你有时候还真的会不知所措呢。我的建议是，天大的事出现了也不要怕，先自己搞清楚状况再急也不迟，头绪乱了就把要处理的事全部写下来，然后一一解决。你要询价是吧，先等等再说，大不了等下加班再给你报或者明天再报，没什么大不了的，反正报了价又不一定下单，用不了这么急吧；两天前要寄的样品忘记寄了，客户催几天了，不管他，随便先找个面单号发给他再说，他一查发现没有运输纪录的话就跟他说是快递公司忘记发了还在仓库，实在抱歉让他再等两天；唛头错掉的话没什么大不了的，牛皮纸贴一下，用手写上去一样的，不是大问题，可以跟客人解释；清关资料有错误有点麻烦，不用急，反正这是单证的责任，当然不能这么残忍把责任直接推给单证小MM，客人重新帮客人做一份，然后扫描给他，看这样是否可行（一般可行），实在不行就跟老板申请重新给客人寄一次报关资料；预付款没到但是提前下单这个问题是最头痛的，可以最后再处理，最好的办法就是以后不管交期多么紧迫，预付款没到一定不下单，水单不能算数的，到时候交期再想办法赶或者跟客人解释是他自己预付款的问题才耽误的交期。要不然你先下单了但是又没收到钱就要马上先把订单停下来，另一方面则催客户赶快打款。总之要学会解压就是首先要有个平常心，不要急，能拖的尽量拖，没什么事不能商量的，先解决迫在眉睫的，不太急的慢慢处理。
7．一些小技巧和原则。
⑴、要学会推销自己的产品，从而增加业绩。
比如一个德国客户只买了一款产品，你可以顺便推荐另外几款产品给他，或者说我们德国其他的客户对另外的几款产品一直有订单在他们国家卖的比较好，推荐他也买买，或者有些客人订了一定数量的产品，但是没有满一个整柜，这时你就可以告诉他还有多少空间剩余，就这样运过去海运费会浪费一些，问他是否要增加数量从而成为一个整柜，或者推荐他直接订一个40尺高柜，这样可以赚更多之类的话。
⑵、付款方式是关键，一定要把握好，宁可少做点业绩，但是一定要选择最安全的付款方式。
如果是电汇，尽可能的做CFR；散货做FOB的，一定要100%前TT（散货金额少，分次TT银行扣钱比较厉害，客人一般会答应100%TT）；做信用证的一定要查清楚对方银行的信用度，欧美的国家还好，非洲中东那些尽量不要做信用证，稍有闪失被骗的话，那可能你一年的业绩都白做了。
⑶、要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明。
虽然你可以刚从大学毕业，虽然你可能看到老外还会脸红不好意思，虽然你长着一张娃娃脸，但是只要你对自己产品非常了解了，客人问什么问题都可以一一解答，他就会忽略你的那些不足，而只看到你专业的地方。要知道，你不仅仅是你个人，你是代表一个公司的形象，所以你必须专业。
⑷、生意人也是有感情的。
虽然一般来说老外是没有多少人情味的，但是人总是有那么一点点私心的，特别是国内外贸公司和港台客户，他们会更加看重交情。所以你可以有针对性的对其中的一些以朋友的态度去对待他们，尽可能的让他们感觉到你对他们的重视，对他们的关照，这样，他们就会在有订单的时候第一个想到你，再你失误之后包容你，在付款方式上不让你为难等。
我要写的基本上就是这些了。我来做一个抛砖引玉，希望大家给我一些补充和纠正，从而更好地指导我以后的外贸工作。同时以文会友，本人开年打算跳槽去上海重新找工作，想进入服装纺织这一行，希望各位服装纺织的前辈给我一些相关产品的辅导（因为上海的服装纺织公司都需要由服装行业两年以上经验）。
在这个公司我是第一次接触阿里巴巴的后台操作。原来在网络公司的时候我们就经常去收集阿里巴巴，环球资源，MADE-IN-CHINA ，慧聪网这样的资料，因为客人经常拿这些B2B 平台跟我们比较。其实根本就是不同的，进入了外贸行业后就会发现，会那公司网站的功用跟B2B 比较的人都是不了解市场和电子商务的人。
这个贸易公司是做陶瓷为主的，在04年之前，陶瓷相对来说海华丝比较好做的。可是等我入行的时候其实工厂已经比较多，小贸易公司的优势并不大。而且老板不想做代理单，公司主要靠他自己三个大客户支撑起来的。
阿里巴巴虽然每天收到不少的询盘，但是大多数都是印度，巴基斯坦很低很低成功率我们称之为垃圾盘的东西。
后来我是觉得贸易公司是在是很难开单找新客户，所以就直接跳槽到工厂了。
这个工厂以前公司阿里巴巴的销售人员介绍的，过去之后也是负责阿里巴巴的后台。经过在贸易公司超过半年一个潜力客户都淘不到的情况，其实我对阿里巴巴有点失望的。
这个新公司是做铝箱的。铝箱这个东西在国内并不流行，90%以上的产品都是国外在用。国内的话也就是一些大型的演艺公司用来搬运表演器材，或者是一般女孩子用来装装化妆品什么的能多少看到它的影子。这样的市场导向就决定了产品出口很好做这样的结果。这也是为什么我在上面就提到新入行的人一定要先搞清楚公司的产品市场导向，这个决定了你的工作好做不好做。
去到这个公司的第一个月我就签订了订单，之后的2年半基本上保持每个月在阿里巴巴上出1-2个新客户的速度在开拓市场。下面我详细的讲一下阿里巴巴后台操作上我自己总结的一点经验。不是很想跑到阿里巴巴专区专门去开一个帖子了。
1. 产品
放在阿里巴巴上的产品一定要调整好，最好是用PS 过的，背景为白色或者有衬底颜色的照片。有很多公司放在阿里巴巴或者公司网站上的图片都是拍照时什么样子就什么样子，背景凌乱，角度不好，图片模糊。这些都会影响客人看到产品的时候的观感。
其实照片我认为最好是可以在一个图片内多个角度的展示这个产品，所以我们原来公司经常是拍了几个照片挑2-3张勾好图后整合在一个图片内在上传上去。我也有在跟熟悉后闲聊的时候谈到我们的网站，阿里巴巴之类的，很多客人都说会选择我们是觉得我们的网站制作的很精美，觉得公司的实力不错，产品美观。
其实在网络上做生意，客人没有实际到你的工厂视察的话第一眼吸引住他非常重要。所以要经常上传一些新产品图片，尽量保持每天更新一款，至少3天更新一款这样的速度。有些人会说我们公司的产品比较单调，所有产品都放上去了什么的，但是你可以一段时间把部分的产品下架，下次换个背景什么的再放上去。你只要多花几分钟时间做一下这个动作，客人在一段时间后再来你的公司网站就会觉得眼前一亮，不是每次来就是那么几个东西，单调又无聊。
贴心，其实我认为比专业更重要。专业强调的是你对这个产品的了解程度，对行业的掌握，它强调的是资讯。而贴心其实也是一种态度，为客人着想，在细节处做到最好。一个客人，如果它可以一个邮件就能让他的供应商把他的订单处理的非常妥当，即使这个供应商的价格比另一个高10%他还是愿意继续跟你合作的。对于生意人来说，时间就是金钱。没错，某个供应商价格是低，但是一个订单要多次邮件，电话来回讨论，出货货期不准，拉拉杂杂的一堆问题，那10%的差价都不够折腾。
当然，对于那些没有价格优势的供应商，贴心就更重要了。
专业，专业其实意味着很多东西，在产品制作过程中对于质量问题的预见，在销售过程中帮助客人选择性价比最高的，最合适他的产品而不是为了营业额一味的像客人推荐价格高的商品，在客人遇到问题的时候能及时的做出反应，解决问题，甚至帮助客人去开拓更广的市场，让彼此都双赢。这些都是专业的含义。
4)欧美的网站发布产品
发布信息。也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，比如一些欧美的B2B网站，即使没有注册权，也还是可以免费发布。这一功能有几种常见的英文表述：如”Post
an offer”/ ”Post offer”， “Post trade leads”…
发布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新还是每个月更新一次，要参考以下几个因素：一是网站允许的更新时间，二是网站审核通过新信息发布需要的时间，三是网站的信息量(针对我们产品的求购信息量)，四是采购商的质量(可以根据采购商的国家，规模等来判断)。根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。
另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的subject一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，我建议的排列顺序范围由小到大，如：全棉面料，面料，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。
其实每个产品和不同的销售地区都有淡季和旺季。不仅仅是外贸，国内贸易也是一样的。比如说临近春节或者中秋就是糖果啊，礼品类的旺季，其他时候都是一般市道。欧美市场的话圣诞，新年就是大部分商品的旺季。这些你都可以参考各国的风俗习惯自己去总结一
例如，我在佛山，佛山的主打行业就是陶瓷，铝材，电器，家具。除了这些，其实也有很多其他的行业例如小五金啊，纺织啊，服装啊，很多很多。但是一般说起陶瓷，大家都会知道佛山是一个很大的陶瓷生产基地。这就是龙头行业的优势。可是，这个也不是固定的，找工作我觉得还是要讲点运气的。进了某个行业，只要你能坚持5-8年，不管是什么样的行业你都能做的好的。所以具体怎么选择，还是你自己决定比较好，我也没有什么好的建议给到你。
SOHu 的话这些就更重要了，很多人，可以靠自己的勤奋找到客户，但是没有好的供应商做产品的后盾，很容易就一单两单把你辛苦开发的客户作死了，或碰上不厚道的供应商直接就绕过你，抢了你的客户。
快消就是要低价走量，机械要看品质价格其次
快消品，日用品出单都要3-6个月，何况铝金属这样的生产资料。先慢慢熟悉产品，多了解行业，后面会有机会的。
回复于 2024-9-10 09:22
发表于 2024-7-2 11:58 资料 个人空间 Inmail 个人短信 加为好友 只看该作者
目前邮件回复率普遍低迷，社媒才是主动开发的最好选择
除了专业知识的积累，主动挖掘客户这些事，一定要每天做，每周做，经我觉得你要成为一个优秀的业务员，你真的想有钱赚，一定要有自己
开发业务，或者说，你先要有找客户的能力你如果一心想的是依靠阿里，自建站等客户自己上来，恕我直言，你的局限性会很大。
某客户A 我在去年年初偶然在谷歌搜到了这家公司规模不小，各种想方设法懒人工具， FACEBOOK 找权力人事的联系方式，发了很多邮件，没用，没回，没想到的是，本次展会碰到了，看到我以前的记录
其实现在好多行业都是这样子了。我以前的行业某些人注册很多个公司，国内各个平台开一堆店，然后还刷单，找上车间工人过来做客服，200人的工厂价格比我们几十个人的工厂报价还低然后我们就被卷死了
阿里，速卖通， 1688等等，价格完全透明的国际版淘宝。外贸卷到最后死一批，留下的就可以价格垄断了。只是这个过程和实体店死亡一样漫长。看哪家企业撑到最后吧。好不容易开发的客户，也都是一年比一年要价低，当超过我们承担范围就会自动流向能提供价格的企业。卷的
企业不用想着以后赚回来，基本不可能。所以只能是每一单你都要给自己
163, 126， gmail ， outlook，都在用，前两个发国内还行，后两个正在解封中，如果是新注册的前期只能每天少发一些进行预热，等邮箱成熟了可以做常规的EDM 营销，当然如果你自己觉得天天运营麻烦，也可以借助一些EDM 自动化运营工具进行前期的日常预热。
如果你要做美国市场你就知道美国公司的后缀一般是INC, LLC ，CORPORATION ，所以搜索的时候可以想到用公司后缀配合。
如果我找客户的话，我的思路给你做个参考， metal casting inc,metal
就像4楼说的首先要知道你们产品的定位国家，然后再用懒人工具。东南亚的可以用即时通信工具聊一下例如印度用whatsapp，泰国用line，越南用zalo等等。如果欧美的当然就邮件比较好了。主动开发，并不是那么容易了，需要很长时间的积累。
可以用skype/gotomeeting/zoom/microsoft teams考虑到你们讨论的时长可能比较长，skype是最简单也不需要额外成本的，但是你需要自带即时AI翻译的话不行的
产品或者行业不行，外贸除了会干会操作，产品行业特别重要
1
如果你的产品和行业不错，你有能力也是可以的，如果你有能力也付出了时间那就换行业，一个朋友在一家公司自己开发一年，只有样品单，特别努力换了个行业，业绩好的不得了，几年就换房子了
Jason Y
我们是做普通货物和定制产品的，今天很久没联系的一个客户突然连我想看看我们之前做的他们国家的客户的产品图片，然后我就先去问了老板，说没有图片和物流信息，因为已经很久了。
但客户问了我两次，我在想我这样回可不可以：
Dear, I'm sorry, because it involves other customers' design product drawings, I just asked them if they were willing to share them, and they declined.I want to know, what information do you want to see these pictures for? Maybe I can give you some clues
客户已开始要图片的时候，我就说需要等一等，我需要去询问一下其他客户的意见什么的。
发布于 2024-10-17 11:17
没有的话婉拒的思路是对的。问他要什么产品，发点你们类似产品的案例，不一定非要是目的国的吧？反正都是定制，后续确定意向之后再完善设计。可能大概率是想看看你们有没有相关的经验or别的目的
回复于 2024-10-17 11:26
向客户分享其他客户的产品和设计时要特别谨慎，有些客户找你索要其他客户的产品和设计图片是想了解你司是否真的有相关经验和能力，但有些客户却是想知道他们国内的竞争对手是否有找你司购买相关产品，如果是这种情况，你向他们展示图片后，这类客户反而不会找你司采购，因为客户可不想和自己的竞争对手用相同的产品去打价格战。所以委婉拒绝是对的。
回复于 2024-10-17 15:15
头像 Syfbhy__0912 高级会员 3注册年限
分析的很有道理，受教了！一般客户来问我们他所在国家的其他客户公司名，我们也是拒绝的，就说签了保密协议。
回复于 2024-10-17 17:16
头像 lovewind VIP会员 16注册年限
就说客户信息保密就好了，这样他以后在你地方下单的信息，你也不会给其他的客户
回复于 2024-10-18 10:31
这种现代农业化项目的实施有一定套路的一手的资讯和精准的挖掘，人家一中标你就了，立马去联系关键人这是你需要学精准开发的原因另外这种项目公司都是有配套供应商的，不会在项目落实了才会去搜索一下google,上b2b找供应商，可能有，但或许次数不多，目配套的相互都熟悉了，很容易落实你刚开始做外贸就去做seo网站可能的弊端线拉得太长了，当然google搜索广告算是可的，即时询盘，但可能因为沟通不畅 也不知
vip 管理员 21注册年限
1. 对市场，对客户有一个大致的分析，可以结合下帖来研究自己的产品和目标市场
浅析如何进行市场定位，产品定位！
http://bbs.fobshanghai.com/thread-5925339-1-1.html
找到你理想的目标客户群，在关键词里可以个性化体现出来
2. 选择合适的关键词
关键需要和第一个紧密关联起来，同时要考虑老外的搜索习惯，许多人说阿里后台里的搜索热词，我说可以参考，但使用b2b和使用google来找客户的老外不一定有高度一致的搜索习惯，也就是说阿里的关键词不能完整代表，建议看看google关键词工具。没有**的 可以看看福步的关键词工具，列出了一些免费免**的关键词工具，大多是google关键词相关的
http://bbs.fobshanghai.com/keywords.php
在海关数据里搜索客户，请直接用自己的产品名作为关键词
在其他环境下，用客户的产品名作为关键词
最后 多多循环使用懒人工具来挖掘吧 http://bbs.fobshanghai.com/dig.php
有一张图，借鉴了网上的，可以看看。图上提到的部分展会，福步外贸网站列出了相对很全的展位官网 http://link.fobshanghai.com/
没有翻 墙，能开发客户么？当然可以，利用一切可利用的资源，比如
怎么在福步站内搜索里找国外客户？ https://bbs.fobshanghai.com/thread-8659924-1-1.html
吃皇粮的猫 高级会员 13注册年限
浅析如何进行市场定位，产品定位
算算时间，真的很久很久没有写文章了，感觉挺对不起大家的。因为我总觉得为人在世，一定要心怀感恩之心，所谓得人恩果千年记，我们没有千年，但应该记住每个帮助过你，真正对你好的人。4-5年以前，自己也是懵懵懂懂开始外贸，自己也是一步步靠着福步的“雨润“一点点成长起来。今天，作为一点点小小的回报，分享本人最近一点拙见，希望大家不要嫌弃。好吧，废话不说了，here we go !
问题1：如何进行市场定位？
事实上，市场上的需求往往是多样的，不确定的，需要我们对客户进行引导。我们一般比较迷信，总觉得我们的客户对我们的产品很了解，很专业。其实，从事进口的客户大部分是门外汉。有丰富中国进口经验的客户十分少，客户要么在进口方面不在行，要么就是产品方面不专业，客户看到的是你的产品在国外市场的前景远大，利润可观，而实际上他们都没有操作过这样的具体过程。，我们很多客户对市场甚至进出口是一知半解。他们要么是他们十分喜欢你的产品，但并不一定知道在他们国家或者市场是否能使用，是否能盈利，是否应该购买。这种情况下，我们应该积极和客户去沟通，对产品的使用价值，目标市场进行分析。给予客户恰当的意见和建议。不能凭着客户的个人喜好，自己的经验主义代替对市场的定位。
那么具体应该怎么进行市场定位？
首先,应该知道自己的客户类型。一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体。
A: 自用，家庭消费类。（终端客户）
即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户，也有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购时间比较急，可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。
B: 商店。
客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景，所以尝试性进口，如果销量不错会继续长期下单。但根据每个客户的仓库大小库存风险承担能力，每次进货的量也不一样。他们也是零售商的客户。
C: 零售商（retailer）。
零售商经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里巴巴等B2B平台上这类客户居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比较大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发商的客户。
例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。
这里区分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比较大的仓库，有自己专业的发货员。零售商的巨头量是非常可观的。
D: 批发商(wholesale)。
批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。
批发商主要注意的是中间价差的高低，而不关心实际的价格高低。批发商是相对于零售商而言的，批发商会大量购进产品，而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产品和服务。发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。
按照大小可以分为小批发商和大批发商。批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每个月一般都会有稳定的订单。大批发商一般一年有比较大的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。
E: 经销商.（dealer）
经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏.自担风险。经销商相比供货商，他们有时也会负责把产品经销到全国各地，相比较零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比较代理商，他们买断了制造商的产品和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。
对于专业出口商，他们的主要目标客户群之一就是经销商。经销商比较在意企业品牌，质量等问题。
F:代理商. (AGENT)
代理商是指代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权，经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商主要分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理，，，，，和不同品牌代理商。
G: 进口商/。(IMPORTER)
进口商是指从事进口贸易的企业和商人。他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。
此类客户一般有固定的产品经营范围，数量比较大，价格敏感，对质量要求比较高。 他们一般在中国很多城市设有办事处，他们一般供应商充足，对中国情况比较熟悉。
H: 分销商（Distributor）
分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。
分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。广泛来说，分销商包括代理商和经销商。
制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。
分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。
按照产品流通的过程：
制造商->经销商->消费者
制造商->代理商-> 经销商->消费者
制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者
有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如下：
Distributor vs Wholesaler
区别1.
分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖
批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖
区别2.
分销商有大量资金，可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款
批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持
区别3.
分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商哪里出。
批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。
F: 工程客户，招标客户。
时间周期会持续很长，可能一年就一个订单，但往往足够你半年的销售额。
其次，定位客户市场差异性。
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。
首先说说价格差异。那一般而言，对于国际市场，欧美客户能接受的价格偏高，中东客户能接受的价格偏低。企业根据目标市场的特点，自身条件定位是走高价，还是低价路线。例如：海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉,而长虹彩电多次打低价战也屡屡得手。
然后说说渠道差异。销渠道有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中应根据自己的特点和优势,采取合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴尔公司改变过去那种通过零售商渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得非凡的经营业绩。现在的生意越来越难做，未来的趋势是很多企业会走直销路线，他们会跳过中间渠道（经销商，分销商，代理商等）直接面对面销售给客户。
最后说说服务差异化。简而言之就是服务周到，服务快捷，服务专业。在同质产品竞争中，与众不同的服务会更赢得客户的信赖，
最后,根据自己公司的类型，特点判定适合做哪些类型的客户。
其实很简单。如果你是开淘宝店, EBAY店铺的，那么你的目标客户应该是自用，家庭消费者；如果你是实体工厂，那么你的目标客户应该是经销商或者外贸公司。如果你是专业的出口商，那么你的目标客户应该是国外的进口商，经销商。
问题2：如何进行产品定位。
A: 产品是属于高端？中端？低端？ 世界上的产品都是可以按照高，中，低端来分类的。通常可以根据价格，消费水平按照区域可以大致的划分。
比如：
欧美，东南亚市场的客户一般对质量要求较高，价格不能太低，否则客户会认为你的质量低。
南美，中东市场的客户一般价格比较敏感，但产品需求量比较可观。
非洲市场的客户尽管属于低端的市场，但如果成功开发，利润和销售量也还可以。
B: 产品适合用在哪些领域？哪些地方？哪些国家？哪些市场？
比如像我们的产品一般适用于船舶，焊接场所等。主要使用国家为巴西，波兰，俄罗斯等。适合的市场主要是独联体，东欧，南美等。
C: 产品有哪些优势？包括价格竞争力，质量是否稳定，新产品研发能力，是否有相关认证或者证书，当地是否有代理商进行售后维护等等。
D: 产品有哪些缺点？比如哪些配件容易损坏；经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对；产品是不是需要法检商检：出口的时候需要特别注意的地方；等等。
问题3：目前中国工厂普遍存在哪些市场错误定位？
错误定位1：我做什么，你卖什么。
换言之就是工厂产品定位什么，技术达到什么层次，经销商就得卖什么。当然，如果是知名品牌，产品潮流，这无话可说。但问题往往是：产品定位平平，研发实力平平，却也牛气冲天，不听经销商对市场的反馈，不跟着市场需求定位。
错误定位2：不拿货，无合作。
经销商一般具有一定的资金实力，和销售渠道资源。但厂家如果一味的追求“拿货” “拿货” ”不拿货，无合作“ 不会灵活的配合支持经销商，经销商也是有心无力，欲哭无泪。
错误定位3：产品卖不出去，是你的事情。
很多眼光短浅的厂家会这样想，我们很多业务员也容易犯这样错误认识，认为货交给客户就万事大吉，货卖不卖得出去，卖得怎么样，是你的事情，和我们没有关系。
其实，个人觉得这些后续的“服务增值”是非常非常重要的，因为客户是否能卖得出去与否，库存多少，会直接影响后续的订单。所以，协助，配合客户进行目标市场营销，是十分有必要的。这个我后续单独讲到。
错误定位4：质量差，服务也跟不上。
之前已经讲过经销商会比较在意质量，品牌。如果产品质量差，不单单会影响品牌美誉度，也会损害经销商个人声誉。当然，如果厂家质量出了问题，但服务超值，积极配合客户，处理问题，经销商也会咽下这口气，考虑后续的合作。
错误定位5：形象设计落伍，推广方案朝令夕改。
实际上，我们中国的产品质量和国外质量差不多，有甚者更佳，但为什么很多国外客户往往总说我们中国质量差呢？这很大重要一个原因就是包装。包装是否有吸引力，设计是否新意，是否坚固直接影响到客户对整体质量的认知。试想如果你收到一件国外的包裹，但包装已经破烂不堪，你会对里面的质量有好得期待？
同时，一些处于调整期的厂家经常对设计形象朝令夕改，今天走草根路线，明天走高大上路线，这让我们很多客户很头痛。
错误定位6：借助经销商发展壮大，然后过河拆桥
有些厂家发展初期，和经销商合作非常愉快，称兄道弟，一旦规模发展壮大，有些厂家就过河拆桥，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道，损坏经销商利益。
vip 管理员 21注册年限
一般招标项目都是公开的，你可以对应google搜索这个国家的政府类网站
bidding site:.gov.ae
https://www.google.com/search?q=bidding+site%3A.gov.ae
国别域名 一般政府网站都用国别域名 这是安全的需要
https://link.fobshanghai.com/tools/countryym.php
有意找政府招标项目 还可以看看
https://bbs.fobshanghai.com/lanren/index.html
结合你手里的招标信息 应该可以找的更多信息，别被虚假的忽悠了
回复于 2024-10-30 11:30
俄罗斯货款代收
头像 jerryjilei 中级会员 9注册年限
1、不是所有国家的招标项目都可以有国外公司参与的，如果你们没有当地关系，先看看是否为international bid. 或者AGP一栏有标注为YES。 其它非政府组织的招标原则上是允许国外投标方参与，但是出现local only 或者**国家supplier等，就不用投了。
2、每个国家技术标准不同也很正常，但是如果连物理描述也相差很大，不如放弃。关于差别，标书一般有澄清时间，任何关于标书和技术上的疑问或者建议，在规定的时间之前向招标方提出问题， 招标方都会在截标时间前1-2周给与答复。或者，有的技术标接受差别说明，只要你们的产品在差别部分类似或高于其要求。
3、招标如果被定义为public procurement, 一般都是政府和事业单位的采购，相对来说会比较靠谱，但是条款会有该国的公共采购法规支持，在技术规范、付款方式、环境保护方面可能都有强制性要求，所以门槛比较高。如果是一般公司的招标，多方面了解对方背景和实力还是比较重要。能发出国际招标的公司，一般规模都还可以。当然很多骗子都利用标书的招标保证金或者履约保证金进行行骗，标书其它内容都是真实存在，所以技术标准设定都很靠谱，只是在接受保证金银行那块动手脚，要注意分辨。
补充下：目前欧美和中东国家一般都不要求保证金为转账，保证金多为银行保函即可。
普通公司招标文件部分内容是可以提出更改请求而非强制性的，可以提前要求澄清。
[ 本帖最后由 jerryjilei 于 2024-10-31 17:14 编辑 ]
回复于 2024-10-31 16:59
头像 飧毒 论坛元老 13注册年限
说实话，如果自己不是那种技术力量比较雄厚的工厂，这种招标项目就是浪费时间。 我估计公司也就是为了锻炼你这个新人，才把别人不要的这种投标询盘分给你锻炼一下，本身就不指望你能成单。
1.招标项目会发技术参数，但是很多发现和我们的参数不一样，这个应该怎么处理？
这个问题主要看你的客户，如果他本身就是这个行业的，对产品比较懂，那他会配合你解决这个问题。但招标项目很多客人只是转发一下而已，他对这个行业一窍不通，所以你问他任何产品问题等于白问，他只会图省事让你按照你们工厂默认的来报。为啥，因为他只想要个报价，而且要快，至于符不符合要求，递交上去再说，反正耗时耗力的是供应商这边，对他没有任何坏处，成了就赚，不成就拉倒。
2.遇到招标客户后，应该先了解客户什么信息呢？
调查一下客户公司背景，看他是不是专业做这种工程的，探讨一下产品，如果真是那种有枣没枣打三杆子的，没必要太浪费时间。
回复于 2024-10-31 17:17
vip 管理员 21注册年限
2楼说的对，一般都是保护本地企业，我就看到巴西说，允许境外企业，但需要事先报备申请，通过后有资格参与投标
退而求其次，和能投标的当地企业合作来做，抬头是他的，你供货，共同完成，这可能是比较可行的。
各行有不同的专业，摸着石头过河，逐渐陌生吧
回复于 2024-10-31 17:21
这一看就不是什么大客户，误导人，开发信我都用edm，是否有回复，跟1：客户邮箱是否准确，邮件有送达。2：客户是否有需求，包含潜在需求和现实需求。3：取决于客户当时的心情。与你邮件叫客户什么名字，你的名片留什么名字一点关系都没有。 一定是产品先打动人或者让人感兴趣，后面才能谈服务。而不是你的服务多好，别人就会买你的产品。
有一定的参考意义，开发信确实要避免敏感词汇，展示自己的优点，如果能抓住客人的痛点或者话题点，那就最好了，但这些都是理想化的状态，因为你列表里面的客人，你自己真正了解比较深入的并不多，所以深度开发老客户比开户新客户更有价值[Doge]
回复王老三：哈哈，真的有这样的公司，一个岗位一个花名，不管换了多少人，都是这个名字，公司内部也用花名，同事相处多年有些连真名都不知道，只知道花名，据说跟阿里学的
LadyJoJoJo
回复王老三：有道理，入职后告诉职工，你的英文名，公司替你想好了。哈哈哈
